煤炭是我国能源生产和消费的主体，在我国国民经济发展中起着支柱性的作用。在市场经济条件下，煤炭企业要不断的提高自身的营销手段，确保在市场竞争中立于不败之地。
　　
　　一、我国煤炭市场的现状及存在的问题
　　近年来随着国家宏观调控政策和环境保护的需要，我国对一些非法生产、布局不合理、污染严重的煤矿进行了整顿、取缔，一方面减少了煤炭的总产量；另一方面优化了煤炭的生产结构，节约了资源，促进了煤炭市场更加有序的进行。随着国民经济的发展，特别是冶金、电力、建材等主要用煤行业产品产量的增加，有力的带动了煤炭市场的供求。2009年，我国首次由煤炭出口国转变为煤炭进口国，国内煤炭市场日趋达到供需总体平衡状态。但是，目前我国的煤炭市场也还存在着一些问题，这些问题主要表现在：
　　1.煤炭市场呈现无序竞争状态。国有大煤炭企业特别是同一市场、同一煤种的企业相互之间的竞争异常激烈，为了挤占市场存在着竞相压价的行为。一些小的煤炭企业凭借其低廉的成本和灵活的促销手段，占领了相当大的一部分市场，而一些大型的煤炭企业由于其生产成本过高，社会负担较重，缺少灵活的促销手段而在与一些小企业的竞争中处于劣势地位。并且，目前由于很多的煤炭企业实行的是独立核算和模拟法人运转，导致同一企业的不同煤矿之间为了自身的利益相互竞争，削弱了企业的整体竞争优势。
　　2.销售环节的混乱导致利润流失。一直以来煤炭销售都存在着很多的中间环节，如国有的建煤公司和燃料公司、集体的储煤厂、私人煤炭经营部等，在这个过程中会形成大量的“倒煤”队伍，煤炭购买者付出了相当高的价格，而煤炭企业的售价却比较低，大部分的利润都被这些倒煤的商贩获取了。
　　3.煤炭企业管理的不合理制约了市场的发展。这主要表现在一些煤炭企业的产品质量不高，结构不合理，影响了其的市场竞争力；缺乏全方位的服务意识和灵活的营销策略，不能满足快速变化发展的市场竞争的需要；并且一些煤炭企业的负担过重，生产成本较高，在煤炭市场竞争中不利于产生价格优势。
　　4.运输条件制约了煤炭市场的发展。目前我国在增加煤炭工业投资的同时，缺乏对相应的交通运输方面的建设投资，使得铁路、港口的发展远远落后于煤炭工业地发展，不仅使得煤炭运输日益紧张，增加了运输成本，同时还使大量本应属于煤炭企业的利润被其他商业企业侵占，不利于煤炭市场的发展。
　　
　　二、制定和实施适应市场经济发展需要的煤炭营销策略
　　1.加强对煤炭市场研究，树立市场营销观念。煤炭作为一种商品，其最终是为满足市场需要服务的。因此煤炭企业也必须要加强队市场的研究，了解市场所需的煤炭产品品种、质量、价格变化、供求变化和趋势等各种市场信息。加强对企业经营管理者和销售人员的培训，强化他们的市场营销观念，引导他们进行市场调研，收集并分析整理市场信息。企业要根据市场需求来进行组织生产和调整产业结构。
　　2.坚持以客户为中心，制定煤炭营销策略。营销的最终目的就是抢占市场，拥有更多的客户，获得更多的利益。而营销的关键就是产品的质量，煤炭作为产品有其特殊性主要表现在无法用一个绝对的标准去判定其质量，不同的客户对煤炭的质量会有不同的要求，因此就要求煤炭产品的质量要以符合客户的需要作为标准，并且和客户特别是一些大中客户建立长期稳定的供求关系。利用经销、直销、代理、配送、联营等多种方式，建立多渠道多元化的客户网络，对战略客户、重点客户、补充客户和潜在客户进行分类优化管理。并且利用服务不断的巩固和扩大市场，提高服务质量，做好客户满意度调查，依靠优质的服务不断提高煤炭企业的市场占有率。
　　3.深化营销战略联盟，推动市场升级。在煤炭营销过程中，煤炭企业要充分发挥自身的优势，发展煤电战略大联盟。在保证煤电的基础上，加强与各大电力公司、钢铁公司、石化企业和建材企业的战略合作。发挥煤炭企业在能源方面的优势，合作开发一些高附加值、高耗能的产品；利用资金作为纽带，与一些大型的、重点电力、钢铁企业建立资本合作关系，控制和引进战略投资。
　　4.调整产品结构，促进多元化发展。在市场经济条件下，煤炭企业若只是生产经营单一的煤炭产品，很容易被淘汰。因此，要根据市场的需要，不断的进行产品结构的调整，打造精煤高端产品和品牌化发展，做好喷吹煤、洗精煤、块煤等品种效益煤的生产销售工作，实现资源与市场的最优配置，确保整体销售利益的最大化。并且可以充分利用煤炭企业的资源优势，发展一些高附加、高耗能的非煤炭产品，如发电、水泥、煤气等，提高企业的整体竞争力。
　　5.改革运输销售体制，组建煤炭运销公司。煤炭企业的市场营销极易受到运输条件的限制，为了尽可能的减少运输制约，可以组建运销公司，管理企业的市场调研、信息收集和处理、开拓市场以及协调煤炭运输。组建运销公司，一方面可以防止煤炭市场由于恶意竞争带来的混乱，为煤炭用户在质量、数量、价格和供货等方面提供可靠的保障；同时还有利于煤炭企业各煤矿之间进行统一的销售和调统一的运输，有利于维护整体的最大利益。组建运销公司，需要与铁路、公路、码头等运输部门建立良好的合作关系，创建自己的运输网络，环节煤炭外运的压力。
　　
　　参考文献：
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　　[3]宗雷.浅谈华东区域煤炭市场营销策略[J].煤炭经济研究,2011(04).
　　
　　作者简介：冯以宁（1975-），女，山西省忻州市人，初级经济师，从事商业经济方向研究。